Erre a kérdésre, az egyik barátom, rá jellemző módon azt mondta " nem mindegy? Őrülj hogy egyáltalán van ügyfeled." Érdekes gondolat. Cége válogatja, hogy éppen ma, hogy megy neki a piacon és ennek tükrében lehet értelmezni a fenti kijelentést. Azonban azon érdemes tényleg elgondolkodni, hogy valóban mennyiben van egy ügyfél megszerzése. Nyilván most azonnal Te is elő kapod a kontrolling osztály által küldött statisztikát hogy tavaly mennyibe is fájt egy ügyfél megszerzése...
Ne aggódj, 10-ből 1 cég az akinek erre pontos közgazdasági számítása van 2-nek egy kb-i számítása, kattintóra, feliratkozóra, ügyfélre vonatkoztatva, a maradék megérzésre csinálja, hisz "Örül, hogy egyáltalán van ügyfele."
Én kicsit másképp fognám meg: Mennyi az az idő, amit a cég összesen ügyfélszerzésre költ az ideje 100%-ból. Van egy határ, például ott ahol a cégvezető hozza a bizniszt, ami felett már a cége fejlődésének rovására megy, ha túl sokat ügyfelezik, hisz sok más feladatot elmulaszt miatta.
Ahol sales-ek vannak, ott sem mindegy, hogy az ügyfélszerzés melyik munkafázisában van a legtöbb feladatuk
- adatbázis építés
- telefonálgatás
- lead generálás
- lead minősítés
- ajánlat küldés
- adminisztráció
- tárgyalások
- több körös tárgyalások
- prezentáció
- zárás
- szerződés kötés
- projekt átadás
- esetleg szakmai munka
- és amit még kihagytam
Neked ennek a nem megfelelő mixe kerülhet nagyon sokba. Ha eljátsszuk, hogy a fenti állomások a 100% időből lebontva mennyit visznek el neked mi az a TOP 3 ami a legtöbb időt viszi el? Vajon ezek vannak a legnagyobb hatással az eredményre? Minek kéne lennie a TOP 3 -nak?
Hogyan lehet megszabadulni azoktól a feladatoktól, ami bár szükséges viszont sok időt vesz el az így sem olcsó értékesítőtől? Emeld ki azokat, amiket akár egy jó asszisztens vagy külsős is meg tud csinálni.
Nem kell kontrolling meg komoly közgazdász végzettség. ahhoz hogy már a fentiek átszervezésével pénzt keress és költséget csökkents. Lehet, hogy a sales munkatársak között meg kell osztani a feladatokat. Én generált leadeket kapok egy call centerből ami alapján minősítek, 1. kört tárgyalok és igény listát veszek fel, 2. körben kolléga prezentálja az igények alapján összerakott terméket/szolgáltatást (szakmai találkozó) 3. körben a főnök jön és megbeszéli az anyagiakat és zárja a sales-t és jöhet a szolgáltatás.
Mindenki azt csinálja amihez ért. kifejezetten ott hatásos ezzel foglalkozni, ahol vannak sales-ek.
Az elkövetkezendőkben a sales hatékonyságról fogok hasznos anyagokat hozni és megosztani Veletek. Ha van olyan, amire kifejezetten kíváncsiak vagytok írjátok meg.
Napsütést Dögivel
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése